Pandemia to ostateczny cios dla sprzedaży relacyjnej – nie ma już spotkań przy kawie i w restauracji. Spotkania są zdalne – albo telefoniczne, albo videokonferencje. Średni czas poświęcony na budowanie relacji podczas tych spotkań jest niższy o ponad 60% . Na co warto poświęcać w ten sposób odzyskany czas ? Na zbudowanie portfela klientów – takich, którzy są otwarci na zmianę dostawcy / partnera właśnie w tym czasie pandemii bądź w przewidywalnym czasie (tu budujemy portfel klientów na przyszłość).

W dobie rozwiniętej komunikacji elektronicznej, silnego e-marketingu oraz działów call center jest bardzo łatwo poprosić o ofertę – czyli wygenerować lead – nie wiąże się to z dużym nakładem pracy oraz zobowiązaniami. W związku z tym:

Coraz mniejszy procent lead’ów
przychodzących kończy się sprzedażą!

W rezultacie:

• Konkurowanie o takiego klienta jest czasochłonne i wymaga znaczącego obniżenia marży
• Sprzedaż przestaje być efektywna – „obrabiamy nisko rokujące leady”
• Nie ma czasu na hunting – pozyskiwanie strategicznych klientów oraz łatwych – tych, którzy nie mają skłonności do komplikowania procesu zakupu
• Pojawia się uśpienie sprzedażowe – „przecież tak duża liczba lead’ów przełoży się na sprzedaż”
• Handlowiec popada w rutynę – stałe źródło lead’ów zabiera motywację do poszukiwania nowych, bardziej efektywnych metod zdobywania klientów
• Samozadowolenie – „przecież robię tyle ile mogę”
• Pierwsze prawo ekonomii sprzedaży mówi: „jak jest dobrze, a sprzedaż jest łatwa – wiadomo, że będzie źle i trzeba będzie walczyć o klienta”. Dziś jest trudno i najlepiej poradzą sobie handlowcy, którzy odnajdą w sobie gen „inteligentnego huntera”

Sprzedaż to nie jest obsługiwanie lead’ów

Największym i limitowanym zasobem każdego handlowca jest czas. Handlowiec powinien szacować, na którego klienta należy poświęcić czas, aby uzyskać maksymalną sprzedaż. Obsługiwanie przychodzących lead’ów oznacza, że zamiast maksymalizować sprzedaż handlowiec wybiera rozwiązanie łatwe, inwestuje czas na tych klientów, z którymi wygodnie jest rozmawiać (bo lead jest podany na tacy). Takie podejście to obsługa klienta. Przeciwieństwem jest sprzedaż – strategiczne wybieranie klientów, w których stosunek nakładu czasu do zysku będzie najwyższy.

Fundamenty naszego rozwiązania

1. Część analityczna
Analizujemy gdzie dana usługa/produkt najlepiej trafia – do jakiego typu firmy, jakiego typu decydenta. Na podstawie zebranych informacji weryfikujemy, czy handlowcy inwestują swój czas na kontakt z klientami z dużym potencjałem oraz na najlepszych okazjach sprzedażowych.

2. Gotowe narzędzia.
Uczestnicy dostają gotowe narzędzia, które powodują, że klienci się z nimi umówią na spotkanie (m.in.: mail spersonalizowany, pigułki wiedzy, raporty, model umawiania spotkań, networking—jak naprawdę i praktycznie budować kontakty, jak działać z polecenia).

3. Trochę przekonujemy 🙂
Pokazujemy, że leady np. z telemarketingu, nie do końca są jakościowe. Osoby, które umawiają spotkanie, mają na celu umówić spotkanie, a handlowcy mają na celu sprzedać. A to są już różne cele, nie zawsze idące w parze 🙂

Ponadto, pokazujemy, że hunting – aktywne zdobywanie nowych klientów to prawdziwa sztuka perswazji i artyzm sprzedażowy. To te kompetencje z punktu widzenia rynku pracy są najwyżej wynagradzane.

4. Pokazujemy, że się da.
Podczas szkolenia trener osobiście wykonuje telefony do potencjalnych klientów i umawia spotkania, żeby pokazać handlowcom, że da się umówić spotkanie przez telefon i osiągać sukces.

5. Doprowadzamy do sytuacji, w której handlowiec osiąga sukces.
Uczestnicy przed szkoleniem przygotowują bazę kontaktów do swoich rzeczywistych klientów. Podczas szkolenia w ramach ćwiczenia technik sprzedaży, handlowcy wykonują realne telefony do klientów i umawiają z nimi spotkania. Dzięki temu, handlowcy przekonują się na własnym przykładzie, że można osiągnąć sukces.

W przypadku umawiania bardzo dużej liczby spotkań jakościowych (z osobą decyzyjną, z potencjałem sprzedażowym), bardzo ważnym elementem jest włączenie szkoleń ze sprzedaży tradycyjnej i finalizacji sprzedaży opartych o innowacyjną metodę, zapraszania rzeczywistych klientów na szkolenie.

My doprowadzamy do tego, że handlowcy sprzedają samodzielnie – wtedy mają motywację, aby korzystać z naszych narzędzi, a to przekłada się na pieniądze – najsilniejszy motywator w dziale sprzedaży 🙂 .

Dodatkowo, handlowcy mają poczucie wpływu na wynik i biorą odpowiedzialność za sprzedaż, a nie szukają odpowiedzialności za porażki w firmie, czy w przełożonym.

2 spotkania online – 4 x45 min w formule interaktywnego treningu

Seek&Sale Training – jak zostać hunterem®

1. Zarządzanie własną sprzedażą– narzędzia analityczne / kontrola

• ­Mierniki efektywności działań sprzedażowych:
  • Ocena efektywności działań sprzedażowych
  • Mierniki oceny efektywności
• ­Realizacja planu sprzedaży – narzędzia kontroli:
  • Analiza sprzedaży w oparciu o nowych klientów
  • Analiza udziału nowych klientów w stosunku do stałych
  • Analiza czasu opieki nad klientami co nie przynoszą dużych kwot vs pozyskiwanie nowych budżetowych
  • Analiza sprzedaży w oparciu o własne talenty i możliwości

2. Wprowadzenie motywacyjne – spojrzenie na hunting jako na zawansowaną umiejętność, case z rynku

• Definiowanie rozmowy, pozyskiwania klienta jako rodzaju rozgrywki
• ­Różnica pomiędzy sprzedażą f2f i nonf2f
• ­Umawianie spotkań jako warsztat kreujący inteligencję emocjonalną

3 Wybór najlepszych narzędzi do umawiania spotkań

• ­Przykładowe narzędzia:
  • Personal mailing
  • Social media z orientacją na rezultat
  • Content sale
  • Strategiczny cold call

4. Poznaj swojego gracza – analiza osoby z która chcemy się spotkać

• ­Tworzenie profilu osoby decyzyjnej
• ­Rozmowa z osobami z firmy o potrzebach przed rozmową z decydentem
• ­Wybór najlepszej drogi żeby trafić do osoby decyzyjnej
• ­Budowanie eksperckości w oczach naszego gracza

5. Przełamywanie barier osobistych w umawianiu spotkań

• ­Umiejętność nakładania maski zawodowej
• ­Trening biegłości w omijaniu odmowy
• ­Odpersonalizowanie negatywnych konsekwencji rozmów

6. Techniki relacyjne omijania osoby i kontaktu

• ­Formuła doradcza
• ­Formuła wspólnego wroga
• ­Formuła szukania pomocy
• ­Formuła przyjaźni
• ­Formuła zrozumienia
• ­Formuła docenienia

7. Techniki oddziaływania nie wprost na osobę I kontaktu:

• ­Formuła niezrozumiałego przekazu
• ­Formuła znajomości procesu
• ­Formuła niedostępności
• ­Formuła rozmowy góry z górą
• ­Formuła krzyżowego polecenia
• ­Formuła bazy teleadresowej
• ­Formuła przekazywania odpowiedzialności
• ­Formuła „na impuls”

8. Analiza potrzeb osoby decyzyjnej w rozmowie telefonicznej

• ­Potrzeby decydenta jako osoby prywatnej
• ­Potrzeby decydenta jako reprezentanta firmy
• ­Potrzeby psychologiczne decydenta
• ­Potrzeba bezpieczeństwa
• ­Potrzeba społeczna
• ­Potrzeba prestiżu
• ­Potrzeba wygody
• ­Potrzeba rywalizacji

9. Radzenie sobie z obiekcjami

• Wprowadzenie w temat obiekcji:
  • Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
  • Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
  • Obiekcje rzeczywiste i ukryte
  • Rodzaje obiekcji
  • Podejście do obiekcji
  • Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
• ­Trudne sytuacje w rozmowie z osobą decyzyjną:
  
  • Obiekcja – mamy kryzys
  • Obiekcja – nie mam czasu
  • Obiekcja – proszę przesłać ofertę mailem
  • Obiekcja – jesteśmy zadowoleni z obecnego dostawcy
  • Nie mamy takiej potrzeby
  • Decyzję będziemy podejmowali za pół roku
• ­Techniki radzenia sobie z obiekcjami:
  • Zgoda i kontra
  • Zamiana zastrzeżenia w powody kupna – bumerang
  • Odraczanie odpowiedzi
  • Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
  • Taktyka powtórzenia i złagodzenia
  • Obrona przetrzymująca
  • Warunkowe przyznanie racji
  • Kwalifikowane pytanie zwrotne

10. Jak zamienić jeden kontakt w wiele sztuka, zdobywania poleceń

• ­Narzędzia bazujące na egoizmie klienta. Obalenie mitów, że klient nasz poleci
• ­3 opory klientów przed polecaniem
• ­Portfolio bonusów dla klienta

11. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków

• ­ Karta ssc:
  • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
  • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
  • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
• ­ Wnioski:
  • Na poziomie osobistym
  • Na poziomie sprzedażowym