IDEA SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)
Zdalnie – poprzez telefon, videospotkanie sprzedaje się opowieściami. Brak bezpośredniej bliskości można zniwelować „zabierając” klienta poprzez opowiedzianą historię w taki scenariusz, który jest nam potrzebny sprzedażowo. Uruchamiamy wyobraźnię rozmówcy i tworzymy więź, która w kontakcie zdalnym początkowo, z natury rzeczy, nie istnieje ponieważ technologia tworzy dystans psychologiczny.
Warto pamiętać, że fundamentem każdej transakcji jest zaufanie. Klient niemający zaufania do sprzedawcy nigdy się przed nim do końca nie otworzy. Będzie opowiadał o swoich oczekiwaniach wyłącznie na bezpiecznym biznesowym poziomie, nie będzie natomiast mówił o potrzebach osobistych, o problemach, których znajomość może być kluczowa z punktu widzenia sprzedaży.
Zaufanie jest również bazą skutecznej perswazji. Klient, który nie wierzy w czystość intencji sprzedawcy, zawsze będzie odporny na przedstawioną przez niego argumentację. Według Stephena Coveya, twórcy „7 nawyków skutecznego działania”, jednym z kluczowych czynników budowania zaufania są odpowiednie kompetencje sprzedawcy. Sprzedaż poprzez narrację (czyli sprzedaż narracyjna) to jedna z kluczowych kompetencji, która buduje relację opartą na zaufaniu.
2 spotkania online – 4 x45min w formule interaktywnego treningu
Fundamentem każdej transakcji jest zaufanie. Klient niemający zaufania do sprzedawcy nigdy się przed nim do końca nie otworzy. Będzie opowiadał o swoich oczekiwaniach wyłącznie na bezpiecznym biznesowym poziomie, nie będzie natomiast mówił o potrzebach osobistych, o problemach, których znajomość może być kluczowa z punktu widzenia sprzedaży.
Zaufanie jest również bazą skutecznej perswazji. Klient, który nie wierzy w czystość intencji sprzedawcy, zawsze będzie odporny na przedstawioną przez niego argumentację. Według Stephena Coveya, twórcy „7 nawyków skutecznego działania”, jednym z kluczowych czynników budowania zaufania są odpowiednie kompetencje sprzedawcy. Sprzedaż poprzez narrację (czyli sprzedaż narracyjna) to jedna z kluczowych kompetencji, która buduje relację opartą na zaufaniu.
Narracyjny System Sprzedaży® to zestaw narzędzi sprzedażowych bazujących na neurolingwistyce, inteligencji emocjonalnej i psychologii komunikacji. NSS® wykorzystuje w komunikacji z Klientem schemat narracyjny, który dzięki swojej neurolingwistycznej konstrukcji umożliwia ominięcie „antysprzedażowego mechanizmu obronnego” Klienta i adresuje przekaz bezpośrednio do mózgu emocjonalnego.
Dodatkowo wykorzystywane w NSS® nowoczesne techniki sprzedaży oraz kroki pozwalają budować w oczach Klienta wizerunek osoby godnej zaufania i kierującej się określonymi wartościami, na bazie których Klient może opierać swoje zaufanie.
Fundamentem każdej transakcji jest zaufanie. Klient niemający zaufania do sprzedawcy nigdy się przed nim do końca nie otworzy. Będzie opowiadał o swoich oczekiwaniach wyłącznie na bezpiecznym biznesowym poziomie, nie będzie natomiast mówił o potrzebach osobistych, o problemach, których znajomość może być kluczowa z punktu widzenia sprzedaży.
Zaufanie jest również bazą skutecznej perswazji. Klient, który nie wierzy w czystość intencji sprzedawcy, zawsze będzie odporny na przedstawioną przez niego argumentację. Według Stephena Coveya, twórcy „7 nawyków skutecznego działania”, jednym z kluczowych czynników budowania zaufania są odpowiednie kompetencje sprzedawcy. Sprzedaż poprzez narrację (czyli sprzedaż narracyjna) to jedna z kluczowych kompetencji, która buduje relację opartą na zaufaniu.
Narracyjny System Sprzedaży® to zestaw narzędzi sprzedażowych bazujących na neurolingwistyce, inteligencji emocjonalnej i psychologii komunikacji. NSS® wykorzystuje w komunikacji z Klientem schemat narracyjny, który dzięki swojej neurolingwistycznej konstrukcji umożliwia ominięcie „antysprzedażowego mechanizmu obronnego” Klienta i adresuje przekaz bezpośrednio do mózgu emocjonalnego.
Dodatkowo wykorzystywane w NSS® nowoczesne techniki sprzedaży oraz kroki pozwalają budować w oczach Klienta wizerunek osoby godnej zaufania i kierującej się określonymi wartościami, na bazie których Klient może opierać swoje zaufanie.
PROGRAM SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)
1. Dlaczego narracja to dobry pomysł w świecie cyfrowym i zdalnym?
- Czym jest narracja?
- Podstawy skuteczności sprzedaży narracyjnej
- Podstawy biologiczne – mózg emocjonalny
- Podstawy relacyjne
- Podstawy wynikające ze zmiany specyfiki i profilu współczesnego klienta
- Podstawy wynikające ze specyfiki współczesnego rynku
- Dystans psychologiczny i bliskość cyfrowa – jak tym zarządzić poprzez narrację?
2. Konstrukcja narracji
- Zasada K S R
- Kontekst
- Sytuacja
- Rozwiązanie
- Elementy narracji
- Bohater
- Antagonista
- Pasja
- Świadomość rozwiązania
- Transformacja / Zmiana
- Stopień nasilenia poszczególnych elementów narracji w zależności od obranego celu
3. Narracja w praktyce (przez telefon, video)
- 3 warianty narracji
- 1 minutowa – podstawowa opowieść
- Opowieść rozbudowana – wykorzystywana podczas prezentacji bądź mniej formalnej części rozmowy biznesowej
- Zasady tworzenia narracji
- Nie ucz się historii na pamięć
- Ciesz się swoją historią
- Napełnij narrację emocjami
- Ćwicz narrację – wielokrotnie opowiedziana zyska na wiarygodności i pozwoli opanować stres
4. Dopasowanie zwartości narracji do preferencji interakcyjnych odbiorcy i kanału komunikacji (spotkanie bezpośrednie, online, telefon)
- Typologia preferencji interakcyjnych
- Sposoby identyfikacji poszczególnych typów preferencji
- Elementy uzupełniające narrację w zależności od typu preferencji
- Elementy emocjonalne
- Elementy ekspresyjne
- Elementy informacyjne
- Elementy przyczynowe
- Elementy interakcyjne
- Elementy społeczne
- Elementy celowości
- Elementy drążeniowe
- Zasady wykorzystania elementów uzupełniających
5. Typy narracji perswazyjnych
- Narracja – „Kim jestem” – otrzymujemy bliskość
- Narracja – „Dlaczego tu jestem” – bezpieczeństwo
- Narracja – „Jakie są moje wartości” – w ten sposób budujemy zaufanie
- Narracja – „Ucząca”
- Narracja – „Prezentacja korzyści / wartości z produktu / rozwiązania„
- Narracja – „Wiem co myślisz – pokonywanie obiekcji” – brak wątpliwości
- Wprowadzenie do narracji
- Czym jest narracja?
- Różnice pomiędzy sprzedażą narracyjną a klasyczną
- Sprzedaż oparta o rozwiązanie i cechy produktu
- Sprzedaż oparta o zaufanie i budowanie więzi / relacji
- Podstawy skuteczności sprzedaży narracyjnej
- Podstawy biologiczne – mózg emocjonalny
- Podstawy relacyjne
- Podstawy wynikające ze zmiany specyfiki i profilu współczesnego klienta
- Podstawy wynikające ze specyfiki współczesnego rynku
- Konstrukcja narracji
- Zasada K S R
- Kontekst
- Sytuacja
- Rozwiązanie
- Elementy narracji
- Bohater
- Antagonista
- Pasja
- Świadomość rozwiązania
- Transformacja / Zmiana
- Stopień nasilenia poszczególnych elementów narracji w zależności od obranego celu
- Narracja w praktyce
- 3 warianty narracji
- 1 minutowa – podstawowa opowieść
- Opowieść rozbudowana – wykorzystywana podczas prezentacji bądź mniej formalnej części rozmowy biznesowej
- Zasady tworzenia narracji
- Nie ucz się historii na pamięć
- Ciesz się swoją historią
- Napełnij narrację emocjami
- Ćwicz narrację – wielokrotnie opowiedziana zyska na wiarygodności i pozwoli opanować stres
- Dopasowanie zwartości narracji do preferencji interakcyjnych odbiorcy
- Typologia preferencji interakcyjnych
- Sposoby identyfikacji poszczególnych typów preferencji
- Elementy uzupełniające narrację w zależności od typu preferencji
- Elementy emocjonalne
- Elementy ekspresyjne
- Elementy informacyjne
- Elementy przyczynowe
- Elementy interakcyjne
- Elementy społeczne
- Elementy celowości
- Elementy drążeniowe
- Zasady wykorzystania elementów uzupełniających
- Typy narracji perswazyjnych
- Narracja – „Kim jestem” – otrzymujemy bliskość
- Narracja – „Dlaczego tu jestem” – bezpieczeństwo
- Narracja – „Jakie są moje wartości” – w ten sposób budujemy zaufanie
- Narracja – „Ucząca”
- Narracja – „Prezentacja korzyści / wartości z produktu / rozwiązania„
- Narracja – „Wiem co myślisz – pokonywanie obiekcji” – brak wątpliwości
- Wykorzystanie narracji w badaniu potrzeb i budowania relacji
- Jak wykorzystać narracje w procesie badania potrzeb klienta
- Techniki „zachęcające” klienta do dzielenia się swoimi własnymi opowieściami
- Wykorzystanie narracje w budowaniu długofalowych relacji z klientem
- Podsumowanie w formie praktycznych wniosków
- Karta ssc
- Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
- Stop – jakich zachowań pozbywamy się
- Continue – jakie zachowania kontynuujemy
- Wnioski
- Na poziomie osobistym
- Na poziomie negocjacyjnym
- Wprowadzenie do narracji
- Czym jest narracja?
- Różnice pomiędzy sprzedażą narracyjną a klasyczną
- Sprzedaż oparta o rozwiązanie i cechy produktu
- Sprzedaż oparta o zaufanie i budowanie więzi / relacji
- Podstawy skuteczności sprzedaży narracyjnej
- Podstawy biologiczne – mózg emocjonalny
- Podstawy relacyjne
- Podstawy wynikające ze zmiany specyfiki i profilu współczesnego klienta
- Podstawy wynikające ze specyfiki współczesnego rynku
- Konstrukcja narracji
- Zasada K S R
- Kontekst
- Sytuacja
- Rozwiązanie
- Elementy narracji
- Bohater
- Antagonista
- Pasja
- Świadomość rozwiązania
- Transformacja / Zmiana
- Stopień nasilenia poszczególnych elementów narracji w zależności od obranego celu
- Narracja w praktyce
- 3 warianty narracji
- 1 minutowa – podstawowa opowieść
- Opowieść rozbudowana – wykorzystywana podczas prezentacji bądź mniej formalnej części rozmowy biznesowej
- Zasady tworzenia narracji
- Nie ucz się historii na pamięć
- Ciesz się swoją historią
- Napełnij narrację emocjami
- Ćwicz narrację – wielokrotnie opowiedziana zyska na wiarygodności i pozwoli opanować stres
- Dopasowanie zwartości narracji do preferencji interakcyjnych odbiorcy
- Typologia preferencji interakcyjnych
- Sposoby identyfikacji poszczególnych typów preferencji
- Elementy uzupełniające narrację w zależności od typu preferencji
- Elementy emocjonalne
- Elementy ekspresyjne
- Elementy informacyjne
- Elementy przyczynowe
- Elementy interakcyjne
- Elementy społeczne
- Elementy celowości
- Elementy drążeniowe
- Zasady wykorzystania elementów uzupełniających
- Typy narracji perswazyjnych
- Narracja – „Kim jestem” – otrzymujemy bliskość
- Narracja – „Dlaczego tu jestem” – bezpieczeństwo
- Narracja – „Jakie są moje wartości” – w ten sposób budujemy zaufanie
- Narracja – „Ucząca”
- Narracja – „Prezentacja korzyści / wartości z produktu / rozwiązania„
- Narracja – „Wiem co myślisz – pokonywanie obiekcji” – brak wątpliwości
- Wykorzystanie narracji w badaniu potrzeb i budowania relacji
- Jak wykorzystać narracje w procesie badania potrzeb klienta
- Techniki „zachęcające” klienta do dzielenia się swoimi własnymi opowieściami
- Wykorzystanie narracje w budowaniu długofalowych relacji z klientem
- Podsumowanie w formie praktycznych wniosków
- Karta ssc
- Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
- Stop – jakich zachowań pozbywamy się
- Continue – jakie zachowania kontynuujemy
- Wnioski
- Na poziomie osobistym
- Na poziomie negocjacyjnym