IDEA SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)
Sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem, chcą też podświadomie uniknąć nieprzyjemnej rozmowy egzekwującej.
Nasze szkolenie porządkuje i wyznacza standard windykacji dla działu sprzedaży. Na fundamenty tego standardu składa się:
Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej – jeżeli klient ma zrozumieć, że temat jest dla nas ważny to handlowiec powinien móc przytoczyć w rozmowie nr faktury, kwotę, termin płatności oraz przedmiot sprzedaży
Sposób prowadzenia rozmowy – ważne, aby Klient zrozumiał, że rozmowa windykacyjna jest całkowicie niezależna od rozmów obsługowych i sprzedażowych prowadzonych przez handlowca. Jednocześnie sposób przekazu nie może bagatelizować sprawy.
Narzędzia windykacyjne – rezultatem rozmowy powinno być uzyskanie precyzyjnego zobowiązania co do terminu zapłaty i odpowiedzialności ze strony klienta za dopilnowanie tej płatności. Ważne, aby stosowane techniki podczas prowadzenia rozmowy windykacyjnej prowadziły do wcześniej określonego celu (cel 1. – płatność w tym tygodniu, cel 2. – płatność nie później niż do końca przyszłego tygodnia).
Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji – nierzadko ociąganie handlowców w sprawie windykacji jest wynikiem bagatelizowania tego obszaru kontaktu z klientem. Ważne, aby sprzedawcy zrozumieli jak windykacja wpływa na marżę kontraktu, cashflow, funkcjonowanie firmy w innych obszarach – tzw. perspektywa większego obrazka.
Sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem, chcą też podświadomie uniknąć nieprzyjemnej rozmowy egzekwującej.
Nasze szkolenie porządkuje i wyznacza standard windykacji dla działu sprzedaży. Na fundamenty tego standardu składa się:
Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej – jeżeli klient ma zrozumieć, że temat jest dla nas ważny to handlowiec powinien móc przytoczyć w rozmowie nr faktury, kwotę, termin płatności oraz przedmiot sprzedaży
Sposób prowadzenia rozmowy – ważne, aby Klient zrozumiał, że rozmowa windykacyjna jest całkowicie niezależna od rozmów obsługowych i sprzedażowych prowadzonych przez handlowca. Jednocześnie sposób przekazu nie może bagatelizować sprawy.
Narzędzia windykacyjne – rezultatem rozmowy powinno być uzyskanie precyzyjnego zobowiązania co do terminu zapłaty i odpowiedzialności ze strony klienta za dopilnowanie tej płatności. Ważne, aby stosowane techniki podczas prowadzenia rozmowy windykacyjnej prowadziły do wcześniej określonego celu (cel 1. – płatność w tym tygodniu, cel 2. – płatność nie później niż do końca przyszłego tygodnia).
Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji – nierzadko ociąganie handlowców w sprawie windykacji jest wynikiem bagatelizowania tego obszaru kontaktu z klientem. Ważne, aby sprzedawcy zrozumieli jak windykacja wpływa na marżę kontraktu, cashflow, funkcjonowanie firmy w innych obszarach – tzw. perspektywa większego obrazka.
Sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem, chcą też podświadomie uniknąć nieprzyjemnej rozmowy egzekwującej.
Nasze szkolenie porządkuje i wyznacza standard windykacji dla działu sprzedaży. Na fundamenty tego standardu składa się:
Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej – jeżeli klient ma zrozumieć, że temat jest dla nas ważny to handlowiec powinien móc przytoczyć w rozmowie nr faktury, kwotę, termin płatności oraz przedmiot sprzedaży
Sposób prowadzenia rozmowy – ważne, aby Klient zrozumiał, że rozmowa windykacyjna jest całkowicie niezależna od rozmów obsługowych i sprzedażowych prowadzonych przez handlowca. Jednocześnie sposób przekazu nie może bagatelizować sprawy.
Narzędzia windykacyjne – rezultatem rozmowy powinno być uzyskanie precyzyjnego zobowiązania co do terminu zapłaty i odpowiedzialności ze strony klienta za dopilnowanie tej płatności. Ważne, aby stosowane techniki podczas prowadzenia rozmowy windykacyjnej prowadziły do wcześniej określonego celu (cel 1. – płatność w tym tygodniu, cel 2. – płatność nie później niż do końca przyszłego tygodnia).
Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji – nierzadko ociąganie handlowców w sprawie windykacji jest wynikiem bagatelizowania tego obszaru kontaktu z klientem. Ważne, aby sprzedawcy zrozumieli jak windykacja wpływa na marżę kontraktu, cashflow, funkcjonowanie firmy w innych obszarach – tzw. perspektywa większego obrazka.
PROGRAM SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)
1. Wprowadzenie – fundamenty windykacji prowadzonej przez handlowców
- Nagrania audio prowadzonych rozmów windykacyjnych – audio case study
- Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej
- Sposób prowadzenia rozmowy
- Narzędzia windykacyjne
- Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji
2. Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej
- 3 minuty na przygotowanie do rozmowy
- Poznanie historii płatności ze strony klienta
- Poznanie danych dotyczących obecnej przeterminowanej płatności
- Wykorzystywanie CRM
3. Sposób prowadzenia rozmowy windykacyjnej przez handlowca
- Windykacja a reprezentowanie firmy
- Jak połączyć skuteczne egzekwowanie należności z utrzymywaniem pozytywnych relacji z klientem
- Jak nie bagatelizować swoich oczekiwań windykacyjnych wobec klienta
4. W co grają Klienci ?
- Lista popularnych wymówek w B2B
- Gry manipulacyjne
- Meksykański prysznic
- Wyższa instancja
- Blef
- Funny Money
- Agresja ze strony klienta
- Jak reagować na gry manipulacyjne klienta
- Przechodzenie z treści na proces
- Harvardzkie podejście negocjacyjne – miękki dla ludzi, twardy dla problemu
5. Toolbox – narzędzia windykacji B2b
- Narzędzia asertywności
- Parafraza sytuacyjna
- Asertywna odmowa
- Klaryfikowane pytanie zwrotne
- Asertywna reakcja na odmowę
- Narzędzia negocjacyjne
- Techniki dokonywania ustępstw
- Triki negocjacyjne
- Kaskadowanie celów
- Perswadowanie
- Argument w 7 słowach
- Perswazja małej skali
- Perswazja dużej skali
6. Dbanie o wizerunek i relacje z klientem podczas rozmowy windykacynej
- Style komunikacyjne Grega Morgenthama
- Autodiagnoza własnego stylu – i jak to wpływa na moje rozmowy windykacyjne
- Pojęcie i charakterystyka czterech podstawowych stylów komunikacyjnych
- Jak działają poszczególne style w środowisku zawodowym i prywatnym
- Metody rozpoznawania stylu klient
- Jak oddzielać tematy windykacyjne od obsługowych i sprzedażowych
7. Argumentacja i komunikacja z klientem w procesie windykacji
- Jak prowadzić rozmowę z poszczególnymi typami osobowości tak, aby była efektywna a obie strony były zadowolone z jej przebiegu
- Wytworzenie odpowiedniego klimatu rozmowy – metoda dostrojenia się do rozmówcy
- Dobieranie argumentów dopasowanych do stylu rozmówcy
8. Perspektywa dużego obrazka – dlaczego windykacja jest ważna ?
- Wypowiedzi klientów – dlaczego opóźniają płatność i kiedy mogą ją przyśpieszyć
- Matematyka królową nauk – case study dla handlowców na realnych liczbach firmowych, w którym wyliczą zyski /straty na które wpływa windykacja
1. Wprowadzenie – fundamenty windykacji prowadzonej przez handlowców
- Nagrania audio prowadzonych rozmów windykacyjnych – audio case study
- Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej
- Sposób prowadzenia rozmowy
- Narzędzia windykacyjne
- Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji
2. Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej
- 3 minuty na przygotowanie do rozmowy
- Poznanie historii płatności ze strony klienta
- Poznanie danych dotyczących obecnej przeterminowanej płatności
- Wykorzystywanie CRM
3. Sposób prowadzenia rozmowy windykacyjnej przez handlowca
- Windykacja a reprezentowanie firmy
- Jak połączyć skuteczne egzekwowanie należności z utrzymywaniem pozytywnych relacji z klientem
- Jak nie bagatelizować swoich oczekiwań windykacyjnych wobec klienta
4. W co grają Klienci ?
- Lista popularnych wymówek w B2B
- Gry manipulacyjne
- Meksykański prysznic
- Wyższa instancja
- Blef
- Funny Money
- Agresja ze strony klienta
- Jak reagować na gry manipulacyjne klienta
- Przechodzenie z treści na proces
- Harvardzkie podejście negocjacyjne – miękki dla ludzi, twardy dla problemu
5. Toolbox – narzędzia windykacji B2b
- Narzędzia asertywności
- Parafraza sytuacyjna
- Asertywna odmowa
- Klaryfikowane pytanie zwrotne
- Asertywna reakcja na odmowę
- Narzędzia negocjacyjne
- Techniki dokonywania ustępstw
- Triki negocjacyjne
- Kaskadowanie celów
- Perswadowanie
- Argument w 7 słowach
- Perswazja małej skali
- Perswazja dużej skali
6. Dbanie o wizerunek i relacje z klientem podczas rozmowy windykacynej
- Style komunikacyjne Grega Morgenthama
- Autodiagnoza własnego stylu – i jak to wpływa na moje rozmowy windykacyjne
- Pojęcie i charakterystyka czterech podstawowych stylów komunikacyjnych
- Jak działają poszczególne style w środowisku zawodowym i prywatnym
- Metody rozpoznawania stylu klient
- Jak oddzielać tematy windykacyjne od obsługowych i sprzedażowych
7. Argumentacja i komunikacja z klientem w procesie windykacji
- Jak prowadzić rozmowę z poszczególnymi typami osobowości tak, aby była efektywna a obie strony były zadowolone z jej przebiegu
- Wytworzenie odpowiedniego klimatu rozmowy – metoda dostrojenia się do rozmówcy
- Dobieranie argumentów dopasowanych do stylu rozmówcy
8. Perspektywa dużego obrazka – dlaczego windykacja jest ważna ?
- Wypowiedzi klientów – dlaczego opóźniają płatność i kiedy mogą ją przyśpieszyć
- Matematyka królową nauk – case study dla handlowców na realnych liczbach firmowych, w którym wyliczą zyski /straty na które wpływa windykacja
1. Wprowadzenie – fundamenty windykacji prowadzonej przez handlowców
- Nagrania audio prowadzonych rozmów windykacyjnych – audio case study
- Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej
- Sposób prowadzenia rozmowy
- Narzędzia windykacyjne
- Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji
2. Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej
- 3 minuty na przygotowanie do rozmowy
- Poznanie historii płatności ze strony klienta
- Poznanie danych dotyczących obecnej przeterminowanej płatności
- Wykorzystywanie CRM
3. Sposób prowadzenia rozmowy windykacyjnej przez handlowca
- Windykacja a reprezentowanie firmy
- Jak połączyć skuteczne egzekwowanie należności z utrzymywaniem pozytywnych relacji z klientem
- Jak nie bagatelizować swoich oczekiwań windykacyjnych wobec klienta
4. W co grają Klienci ?
- Lista popularnych wymówek w B2B
- Gry manipulacyjne
- Meksykański prysznic
- Wyższa instancja
- Blef
- Funny Money
- Agresja ze strony klienta
- Jak reagować na gry manipulacyjne klienta
- Przechodzenie z treści na proces
- Harvardzkie podejście negocjacyjne – miękki dla ludzi, twardy dla problemu
5. Toolbox – narzędzia windykacji B2b
- Narzędzia asertywności
- Parafraza sytuacyjna
- Asertywna odmowa
- Klaryfikowane pytanie zwrotne
- Asertywna reakcja na odmowę
- Narzędzia negocjacyjne
- Techniki dokonywania ustępstw
- Triki negocjacyjne
- Kaskadowanie celów
- Perswadowanie
- Argument w 7 słowach
- Perswazja małej skali
- Perswazja dużej skali
6. Dbanie o wizerunek i relacje z klientem podczas rozmowy windykacynej
- Style komunikacyjne Grega Morgenthama
- Autodiagnoza własnego stylu – i jak to wpływa na moje rozmowy windykacyjne
- Pojęcie i charakterystyka czterech podstawowych stylów komunikacyjnych
- Jak działają poszczególne style w środowisku zawodowym i prywatnym
- Metody rozpoznawania stylu klient
- Jak oddzielać tematy windykacyjne od obsługowych i sprzedażowych
7. Argumentacja i komunikacja z klientem w procesie windykacji
- Jak prowadzić rozmowę z poszczególnymi typami osobowości tak, aby była efektywna a obie strony były zadowolone z jej przebiegu
- Wytworzenie odpowiedniego klimatu rozmowy – metoda dostrojenia się do rozmówcy
- Dobieranie argumentów dopasowanych do stylu rozmówcy
8. Perspektywa dużego obrazka – dlaczego windykacja jest ważna ?
- Wypowiedzi klientów – dlaczego opóźniają płatność i kiedy mogą ją przyśpieszyć
- Matematyka królową nauk – case study dla handlowców na realnych liczbach firmowych, w którym wyliczą zyski /straty na które wpływa windykacja