Gamma | Strefa menadżera sprzedaży

Strefa menadżera sprzedaży

W sprzedaży są dwie dyscypliny – pozyskanie i utrzymanie klienta. Naszą specjalizacją jest ta pierwsza – SZTUKA HUNTINGU. Wprowadzamy rozwiązania zwiększające aktywność i skuteczność w obszarze zdobywania nowych Klientów.

ZAŁOŻENIA:

Podstawowa wymówka handlowców, żeby nie dzwonić to budowanie relacji z obecnymi klientami. Dziś większość sprzedawców to potrafi, ta kompetencja nie daje przewagi konkurencyjnej. Wybierają tą aktywność bo jest przyjemna, rezygnując z tych zorientowanych na pozyskiwanie klientów.
Konwersja z cold callingu jest niska bo handlowcy rozmawiają z niewłaściwymi osobami – zamiast z tym, który podpisują umowę – z tymi do których najłatwiej się dodzwonić.
Handlowcy nie dzwonią bo uważają, że to poniżej ich godności i kwalifikacji. Umówienie spotkania z realnym decydentem wymaga wiedzy i umiejętności. Ci, którzy je mają budują relacje ze stałymi klientami. Cold callingiem zajmują się początkujący, którzy wartościowych spotkań nie umówią.
Klient chce kupować jeśli to właściwy moment – umawianie spotkań w momencie kiedy klient nie ma potrzeby to marnowanie czasu. Warto rozpoznawać kiedy jest właściwy czas i powracać do klienta właśnie wtedy.
Handlowcy są znakomici w uzasadnianiu, że stan obecny jest jedynym możliwym. Posiadają duże zdolności perswazyjne – często wykorzystują je w większym stopniu, żeby przekonywać swoich szefów a nie klientów.
Wprowadzane przez nas zmiany bezpośrednio przekładają się na sukcesy handlowców. To daje napęd do dalszego wdrażania zmian, niweluje potencjalny opór.

KONSEKWENCJE NADMIARU FARMINGU NAD HUNTINGIEM W DZIALE SPRZEDAŻY:

W sytuacji kryzysu przekształcenie farmerów w hunterów jest niemożliwe bądź bardzo trudne. Rozsądniej jest wprowadzać zmianę w sytuacji stabilnego bądź rozwijającego się rynku
Handlowcy, którzy nie pracują na swoich lead’ach obwiniają za niezadawalające wyniki swojego szefa, produkt bądź marketing
Poświęcanie najlepszych handlowców na budowanie relacji a początkujących na generowanie nowego biznesu doprowadzi do nieefektywnego zarządzanie potencjałem sprzedaży
Nowozatrudnieni będą uczyli się od doświadczonych kolegów farmingu czyniąc z niego oczekiwany standard sprzedaży
W sytuacji kryzysu farmerzy nie będą przygotowani na samodzielne generowanie sprzedaży. Nie mając wyników będą odchodzić z pracy (nawet ci, o wysokich umiejętnościach)

Autorem nagrania jest Dawid Didiuk, współwłaściciel firmy szkoleniowej GAMMA, odpowiedzialny za obszar sprzedaży GAMMA (wg. rankingu Gazety Finansowej 1. miejsce w kategorii obrót za 2016 rok wśród firm szkoleniowych w Polsce). Współtwórca firmy produkującej naturalne kosmetyki Mokosh, zajmującej czołowe miejsce na Polskim i Europejskim rynku kosmetycznym. Dawid Didiuk jest twórcą największych w Polsce projektów aktywnej sprzedaży. Szkolił i wdrażał strategię sprzedaży wielu działów handlowych, które obecnie wiodą prym na rynku. Otrzymał nagrodę Partnera Honorowego za pomoc w zbudowaniu strategii sprzedażowej jednej z największych instytucji finansowych w Polsce (wzrost sprzedaży w roku 2016/2017 o 48%).

Ospały zespół sprzedażowy – jak obudzić zespół i zamienić farmerów w hunterów

Syndromem ospałego zespołu sprzedaży nazywamy sytuację, w której większość handlowców zajmuje się farmingiem czyli budowaniem relacji z obecnymi klientami oraz pracuje na lead’ach pozyskanych z innego źródła niż własne.

Termin szkolenia otwartego wkrótce.