IDEA SZKOLENIA
Negocjacje w branży nowych technologii dotyczą nie tylko warunków handlowych, zakresu pracy i wymagań klienta ustalanych w procesie sprzedaży. Są one niezbędna także w fazie wdrażania systemu, jego odbioru oraz serwisowania i aktualizowania. Dlatego doskonalenie umiejętności negocjacyjnych stanowi ważny czynnik wpływający na zyskowność działalności firm informatycznych.
Szkolenie będzie bazowało na symulacjach rzeczywistych negocjacji. Będzie zaczynało się od prostych gier – obrazujących pojedyncze mechanizmy i zjawiska w rozmowach handlowych, aby wraz z rozwojem uczestników wykorzystywać co raz trudniejsze symulacje. Szkolenie będzie zwieńczone negocjacjami krzyżowymi – grą symulującą rynek i konkurencję, podczas której uczestnicy będą wcielali się zarówno w sprzedających jak i kupujących. Kryteria sukcesu będą zarówno psychologiczne jak i merytoryczne.
Grupa docelowa
Handlowcy, konsultanci i inne osoby zaangażowane w sprzedaż i negocjacje z klientami.
Czas
PROGRAM SZKOLENIA
1. Wprowadzenie do negocjacji
- Ocena wyniku negocjacji
- Podejścia do negocjacji
- Cele negocjacyjne
2.Psychologia negocjacji – style negocjowania
- Rozpoznanie własnego stylu negocjowania poprzez symulację
- Wypracowanie wskazówek w jaki sposób prowadzić rozmowy z Klientem prezentującym poszczególne style
- Analiza stylów negocjowania pod katem rynków sprzedaży
3.Stosowanie trików negocjacyjnych
- Zakładanie buforu negocjacyjnego (fasadowy element negocjacji)
- Analiza hierarchii kwestii
- Uzasadnienie buforu
- Ustalenie kosztu buforu
- Blef w negocjacjach
- Odnośnie roli, odpowiedzialności
- Odnoście parametrów negocjowanych
- Odnoście ustępstw
- Triki operujące na emocjach
- Triki stosowane przez Klienta
4.Przygotowanie merytoryczne do negocjacji
- Zhierarchizowanie parametrów negocjacyjnych
- Ustalenie (DL) dolnej linii (najgorszy akceptowalny wynik negocjacji)
- Przyjmowanie za punkt odniesienia pozycji otwarcia
- Najczęściej przyjmowane w Polsce na rynku b2b kotwice
- Baza argumentów i kontrargumentów
- Określenie alternatywnych scenariuszy dochodzenia do porozumienia
5.Techniki kotwiczenia i przekotwiczania (uzyskiwanie pierwszej propozycji od Klienta)
- Przewagi jakie daje poznanie kotwicy Klienta
- Zasady przekotwiczania (podniesienia pierwszej propozycji Klienta)
- Nie podawać własnych propozycji (poza tymi, które są w cenniku)
- Odnosić się do rynku
- Formuła przyjazna
- Formuła ekspercka
6.Zasady ustępowania w negocjacjach
- Stosowanie negocjacji sekwencyjnych vs. równoległych
- Planowanie ustępstw
- Reagowanie na ustępstwa drugiej strony negocjacji
- Polityka ustępstw na koniec negocjacji
- Elementy psychologiczne ustępowania w negocjacjach
7.Gra rynkowa bazująca na „negocjacjach krzyżowych”
Gra ma charakter podsumowujący. Zadaniem uczestników będzie zastosować wszystkie techniki i narzędzia poznane na szkoleniu.
8.Podsumowanie w formie praktycznych wniosków
- Karta ssc
- Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
- Stop – jakich zachowań pozbywamy się
- Continue – jakie zachowania kontynuujemy
- Wnioski
- Na poziomie osobistym
- Na poziomie sprzedażowym